Espèces en voie de prolifération, les dark nudges, tout particulièrement en ecommerce, sont une sorte de dévoiement cognitif des techniques de vente traditionnelles. Le nudge, un coup de pouce, est une sorte d’incitation subtile qui incline la personne a réaliser un comportement ou un autre. Le cas le plus simple est celui de la position des aliments dans un supermarché : le simple fait que certains soient placés à hauteur des yeux suffit à les rendre plus attractifs.
Le fait d’être seul face à son écran nous rend particulièrement sensible aux solicitations purement mentale et émotionnelle. Nous avons envie de cliquer, nous avons envie d’avoir des produits d’exceptions, nous avons envie de dire à nos amis que nous les avons eu pour trois fois rien…
Les sites de dropshipping sont tout spécialement gourmant de ce genre d’atrocité mentale. Il s’agit très simplement de vous donnez l’impression d’être devant une offre exceptionnelle, devant un produit nouveau et unique.
Vous les reconnaîtrez rapidemment :
- ils ne vendent que quelques produits (le plus souvent)
- le prix est TOUJOURS barré pour un moins élevé
- C’est toujours une offre exceptionnelle
- Il y a souvent un storytelling, une sorte d’histoire qui raconte la passion pour le produit.
- Il y a fréquemment un temps de promotion en jours ou en heures avant épuisement des stocks ou fin de la promo
- une simple recherche inversé par image de produits vous donnera immédiatement le vrai prix du produit (https://images.google.fr/ et rechercher par image avec un simple copié/collé)
- bonus : c’est très souvent un site Shopify car cette plateforme propose nativement la solution de dropshipping
L’ensemble donne l’impression d’être sérieux et créé par des personnes qui ont réellement conçu le produit. Le dropshopping est donc l’exemple parfait du mélange du FOMO (fear of missing one, ou la peur de râter un truc), et ces fameux dark nudges consistant à faire croire à une baisse de prix, à l’emballer dans un récit imaginaire sur l’origine du produit (fréquemment un mensonge caractérisé), à inventer des avis clients non certifié pour la simuler l’accord du plus grand nombre (un autre facteur à la fois rassurant et incitant.
Je recommande aussi, dans le même état d’esprit, “Dans le cerveau du gamer – Neurosciences et UX dans la conception de jeux vidéo: Neurosciences et UX dans la conception de jeux vidéo” (Dunod) par Celia Hodent, une cognitiviste (spécialiste du fonctionnement de nos raisonnements) qui a élaboré les ressorts de l’addiction à Fortnite, le jeu multijoueur de massacre organisé. Le livre est passionnant sur la construction d’une usine à rève, en particulier sur l’utilisation des récompenses, ces fameuses lootboxes, autant que par les gestions ciblées des skins, ces habillages caractéristiques qui profident du désir des adolescents d’avoir l’air originaux et uniques.